استراتژی دیجیتال مارکتینگ و نکات کاربردی آن

یکی از دوستانم چند روز پیش می‌گفت یادم نمی‌آید آخرین باید کی حضوری خرید کردم! و به این فکر کردیم که چقدر همهٔ خریدها و حتی خدماتی که دریافت می‌کنیم، به آنلاین‌شدن رو پیدا کرده‌اند.

در حقیقت این روزها بخش عمده‌ای از استراتژی‌های بازاریابی هر کسب‌وکاری، در فضای آنلاین و به‌صورت دیجیتال شکل گرفته است. پس یادگیری روش‌های بازاریابی به‌صورت آنلاین، دیگر به امری لازم و ضروری برای اکثر کسب‌وکارها تبدیل شده است. 

ما این مقاله را به عنوان راهنما برایتان آماده کردیم تا به شما کمک کنیم حضور دیجیتال خود را بهبود بخشیده و بهتر رشد کنید. 

دیجیتال مارکتینگ دقیقا چیست؟

اگر تا‌به‌حال تعاریف ضد و نقیضی از دیجیتال مارکتینگ شنیده‌اید و در نهایت هم با خودتان گفتید: «ما که آخر نفهمیدیم چی بود!»، خبر خوبی برایتان دارم. به ساده‌ترین تعریفی که می‌توان از آن داشت، توجه کنید:

دیجیتال مارکتینگ یعنی از کانال‌های دیجیتال برای بازاریابی محصولات یا خدماتتان استفاده کنید تا مشتری جذب کنید.

تنها عبارتی که ممکن است در جملهٔ بالا برایتان مبهم باشد، «کانال‌های دیجیتال» است که قطعا انواع آن را هم می‌شناسید: بازاریابی محتوا، ایمیل مارکتینگ، سئو، ویدیو مارکتینگ، شبکه‌های اجتماعی و… 

داشتن یک استراتژی مناسب برای استفاده از هر کدام از این کانال‌ها بسیار ضروری است و در واقع نقشهٔ راه شما برای رسیدن به اهداف کسب‌وکارتان است. رفتن به یک مقصد بدون شناخت از مسیر و داشتن نقشه، اصلا منطقی نیست. اگر استراتژی‌دیجیتال مارکتینگ داشته باشید:

• مسیر پیش رویتان را به خوبی می‌شناسید و می‌دانید قرار است به کجا برسید.
• دقیقا متوجه خواهید شد که مخاطبانتان چه کسانی هستند و سهم شما از بازار چه میزان است.
• می‌توانید پیشنهاد ارزشی مناسبی ارائه کنید و از رقبای خود به‌راحتی پیشی بگیرید.
• به‌درستی می‌توانید هزینه‌های خود را مدیریت کنید و از اتلاف بیهودهٔ هزینه جلوگیری کنید.
• به‌خوبی می‌توانید برنامه‌های خود را بهینه کنید و به اندازه کافی خلاقیت در انجام هر بخش داشته باشید.
• از موقعیت‌های جدید می‌توانید سریعا مطلع شوید و به خوبی از آن‌ها استفاده کنید و میزان مشتریان خود را افزایش دهید.

کمپین دیجیتال مارکتینگ چیست؟

کمپین‌ها، یک سری اقدامات و فعالیت‌هایی هستند که برای رسیدن به هدفی مشخص، در فضای آنلاین، طبق استراتژی‌های بازاریابی انجام می شوند. بگذارید با یک مثال این موضوع را باز کنیم.

یک کسب‌وکار فروش لباس زمستانی را در نظر بگیرید. طبق استراتژی بازاریابی این کسب‌وکار، قرار است از اواخر تابستان تبلیغات خود را شروع کنند. اولین کمپینی که اجرا می‌کنند، با موضوع فروش پاییزه است. در این کمپین، هدف این است که به مشتریان جدید دست پیدا کنند؛ بدین منظور، کد تخفیفی در نظر گرفته‌اند تا به افرادی که برای اولین بار خرید می‌کنند، اهدا کنند. کمپین در کدام کانال‌ها ارسال می‌شود؟ طبق تجربیات قبلی، از کانال پیامک، شبکه‌های اجتماعی و در نهایت پوش نوتیفیکیشن استفاده می‌کنند. همهٔ این کانال‌ها در نهایت به یک لندینگ پیج می‌رسند که تصویر و توضیح محصولات در آن درج شده است. با تعیین زمان‌بندی مناسب برای ارسال پیامک، پوش و پست شبکه‌های اجتماعی، برنامه‌ریزی کمپین به پایان می‌رسد و وقت اجراست. این یک نمونه کمپین برای به دست آوردن مشتری جدید در کسب‌وکار فروش لباس بود. شما می‌توانید کمپین‌های متنوعی با اهداف مختلف اجرا کنید. 

استراتژی‌های دیجیتال مارکتینگ

کلمهٔ «استراتژی» شاید کمی پیچیده و ترسناک به نظر برسد. اما وقتی موارد زیر را بخوانید، به شما قول می‌دهم که نظرتان تغییر خواهد کرد. 

۱. بلاگ راه‌اندازی کنید

نوشتن مقالات آموزشی و راه‌اندازی بلاگ، جزو اولین راه‌ها برای بازاریابی کسب‌وکارتان در فضای آنلاین است. این روش، نقش مهمی برای کسب‌وکارهایی ایفا می‌کند که می‌خواهند مشتریان علاقه‌مند به محصول یا خدماتشان را جذب کنند. چرا؟ چون معمولا مقاله‌ای که خوب نوشته شده باشد و سرچ‌خور بالایی داشته باشد،‌ پاسخی فوری برای نیاز مشتریان بالقوه محسوب می‌شود. 

به عنوان مثال، کسب‌وکاری که در زمینهٔ فروش گجت‌های دیجیتال (ساعت هوشمند، هدفون و…) فعالیت می‌کند، افرادی را جذب می‌کند که به دنیای دیجیتال علاقه‌مند هستند و دوست دارند به آخرین کالاهای دیجیتالی مجهز باشند. بنابراین مقالات بلاگ این کسب‌وکار باید حول بررسی گجت‌های جدید، مقایسهٔ آن‌ها و… شکل بگیرد. 

نکتهٔ مهم: مقالات را صرفا برای رفع تکلیف ایجاد نکنید! سعی کنید واقعا مشکلی از مخاطب حل کنید و در صدد کمک به او برآیید. بدین منظور، خیلی مهم است که مخاطب هدفتان و مشکلاتش را به‌خوبی بشناسید. در این صورت است که می‌توانید مقالاتی حرفه‌ای بنویسید که واقعا برای آدم‌ها مفید باشد. 

۲. در یک پلتفرم مشخص تبلیغات کنید (گوگل ادز، اینستاگرام و…)

ساخت بلاگ و رشد ارگانیک فقط بخشی از داستان است و به همان اندازه‌ای اهمیت دارد که تبلیغات پولی مهم است؛ این کار نه تنها به شما کمک می‌کند که برند خود را به دیگران بشناسانید، بلکه به شما کمک می‌کند تا به مخاطبانی دست پیدا کنید که نمی‌توانند به‌ روش ارگانیک به شما دسترسی داشته باشند. 

حالا می‌دانید بهترین زمان برای اجرای این استراتژی چه زمانی است؟ وقتی همچنان دارید بلاگ خود را توسعه می‌دهید و به اندازهٔ کافی ترافیک دریافت نمی‌کنید. انواعی از تبلیغات که می‌توانید به استراتژی دیجیتال مارکتینگ خود اضافه کنید:

• تبلیغات در شبکه‌های اجتماعی
• تبلیغات کلیکی (PPC)
• گوگل ادز

تقریبا هر پلتفرمی، امکان تبلیغ کردن را برای شما فراهم کرده است. خوبی تبلیغات این است که به محتوا یا استراتژی سئوی شما وابسته نیست. فقط کافیست چند خط متن تبلیغاتی بنویسید، تصویر آن را انتخاب کنید، سپس کمپین تبلیغاتی خود را اجرا کنید. برای اینکه مطمئن شوید کمپین‌هایتان با موفقیت پیش می‌روند، به یک برنامهٔ تبلیغاتی نیاز دارید که مشخص کنید مخاطبان هدف شما چه کسانی هستند، از کدام کانال‌ها می‌خواهید استفاده کنید و چقدر می‌خواهید خرج کنید. 

۳. منابع آموزشی رایگان ارائه دهید

وقتی آدم‌ها وارد سایت شما می‌شوند یا روی تبلیغاتتان کلیک می‌کنند، بازاریابی دیجیتال شما به پایان نمی‌رسد. بهتر است ارزشی به آن‌ها ارائه دهید که در ازای آن، آدرس ایمیلشان را به شما بدهند. این نوع محتوا در واقع رایگان است و مخاطب با ارائه آدرس ایمیل خود، بهای آن را پرداخت می‌کند. 

برای ارائه منابع رایگان، یک صفحه فرود یا لندینگ پیج ایجاد کنید. منبع رایگان شما می‌تواند یک ایبوک، راهنما، تمپلیت یا… باشد. به این فکر کنید که مشتری شما برای موفقیت در کارهای خود به چه چیزهایی نیاز دارد. منبعی ایجاد کنید که به آن‌ها برای انجام همان کار کمک کند. 

به عنوان نمونه، ما در نجوا کتاب آموزش ایمیل مارکتینگ را ارائه کردیم که از طریق این لینک می‌توانید به لندینگ پیج آن وارد شوید. 

۴. محتوای خود را بهینه‌سازی کنید (SEO)

سئو جزو تاثیرگذارترین ابزارها برای استراتژی دیجیتال شما به حساب می‌آید. این کار به شما کمک می‌کند که سایتتان در کلمه‌های کلیدی مرتبط با محصولاتتان رتبه کسب کند و ورودی بیشتری به سمت بلاگ و منابعی رایگانی که ارائه می‌کنید، به دست آورید. 

اگر صفحات محصول شما ترافیک خوبی به دست نمی‌آورند، سئو بهترین راه برای این است که آن صفحات را در معرض دید افرادی قرار دهید که به دنبال آن محصولات هستند.

۵. مسابقه آنلاین برگزار کنید و جایزه بدهید

برگزاری مسابقه و دادن هدیه، راه دیگری است برای افزایش آگاهی از برند در فضای آنلاین و بهینه‌کردن استراتژی‌های شماست. در ازای جایزه‌ای که می‌دهید، صدها مخاطب جدید پیدا می‌کنید که می‌توانند به مشتری شما تبدیل شوند. 

این روش خصوصا زمانی موثر است که محصول مصرفی می‌فروشید یا خدماتی ارائه می‌دهید که در کنار آن باید کالای فیزیکی تحویل دهید. برای مثال، برند لوازم آرایشی می‌تواند محصولات آرایشی هدیه دهد، درحالی‌که یک عکاس می‌تواند عکس چاپ‌شدهٔ فرد برنده را به عنوان جایزه ارائه دهد. 

۶. وبینار برگزار کنید

برگزاری وبینار، خصوصا اگر کسب‌وکاری از نوع B2B دارید، منافع زیادی برای شما خواهد داشت. وبینارها برای معرفی محصول یا خدماتتان به عموم افراد است، در کنار اینکه برای افراد علاقه‌مند، این فرصت را ایجاد می‌کند که توضیحات مربوط به آنچه دریافت می‌کنند را مستقیما از خود کسب‌وکار بشنوند. به این ترتیب می‌توانند سوالات خود را هم در لحظه به‌صورت آنلاین بپرسند. 

پیشنهاد می‌کنیم در سایت خود، صفحه‌ای را به اطلاع‌رسانی دربارهٔ وبینارها اختصاص بدهید. در این صفحه، لینک وبینارهای پیش‌رو و وبینارهای قبلی را قرار دهید. در این صورت، مشتریان قبلی به محتوای آموزشی مورد نیاز خود دسترسی پیدا می‌کنند، و مشتریان بالقوه، در بستری پرتعامل‌تر از مقاله دربارهٔ محصولات شما اطلاعات دریافت می‌کنند. 

۷. پادکست بسازید

در بازاریابی از طریق پادکست و پلتفرم‌های صوتی، هدف این است که مخاطبان علاقه‌مند را در هر جایی که هستند، با خودمان همراه کنیم. چون تنها چیزی که نیاز دارند، دستگاهی برای گوش دادن به فایل صوتی است؛ مثل گوشی موبایل که همیشه همراه آدم‌هاست! 

۸. کمپین ایمیل مارکتینگ ایجاد کنید

ایمیل مارکتینگ جزو مهم‌ترین قسمت‌ از استراتژی‌های دیجیتال محسوب می‌شود که همین امروز می‌توانید آن را پیاده‌سازی کنید. این کانال به شما فرصت‌های بی‌شماری می‌دهد تا به مشتریانی که بیشترین علاقه‌مندی را به برند شما دارند، توجه بیشتری کنید. چراکه هیچ‌کس ایمیل خود را در اختیار کسب‌وکاری که از آن خوشش نمی‌آید قرار نمی‌دهد. از طرفی کسب‌وکارها هم نباید به افرادی که خودشان ایمیلشان را به آن‌ها نداده‌اند، ایمیل ارسال کنند (پس دور بانک ایمیل را خط بکشید!). 

شما می‌توانید از طریق مقالات بلاگ، مسابقه‌های آنلاینی که برگزار می‌کنید و حتی وبینارها، به ایمیل‌های جدیدی دست پیدا کنید. 

پیاده‌سازی استراتژی دیجیتال مارکتینگ

طی کردن هر مسیر، مراحلی دارد. برای اینکه بتوانید استراتژی مستحکمی ایجاد کنید، این چند مرحله را پیش ببرید:

۱. پرسونای مخاطب خود را بیابید.

در هر استراتژی بازاریابی، چه دیجیتال باشد چه نباشد، باید بدانید که مخاطبانتان چه کسانی هستند. پس اولین قدم، شناخت مخاطبان و نیازها و دغدغه‌های آن‌هاست. شما این کار را می‌توانید توسط ابزارها و پرسش‌نامه‌های پرسونای مشتری انجام دهید یا مستقیما با مخاطب مصاحبه کنید.

۲. اهداف و ابزارهای دیجیتال مارکتینگ مورد نیازتان را مشخص کنید.

به این فکر کنید که در موقعیت فعلی کسب‌‌وکارتان، می‌خواهید به چه هدفی برسید؟ جذب مشتری جدید برایتان اولویت دار؟ یا ترجیح می‌دهید روی فروش به مشتریان قبلی تمرکز کنید؟ این اهداف را در بازه‌های کوتاه‌مدت، میان‌مدت و بلندمدت تعیین کنید. برای مشخص کردن اهداف خود می‌توانید از روش SMART هم استفاده کنید. 

۳. کانال‌های دیجیتال خود را ارزیابی کنید.

بهتر است ابتدا شناخت دقیقی از همهٔ کانال‌های دیجیتال داشته باشید. سپس مناسب‌ترین کانال‌ها را با توجه به حوزه‌ای که در آن فعالیت می‌کنید، انتخاب کنید. اگر نمی‌دانید کدام کانال‌ها برای شما مناسب‌ترند، باید از روش آزمون و خطا پیش بروید. چند کانال را امتحان کنید و ببینید کدام‌یک نتیجهٔ بهتری داشته است.  مثلا کانال ایمیل مارکتینگ یکی از مهمترین و پربازده‌ترین کانال‌هایی است که به کمک آن می‌توانید میزان نرخ تبدیل خود را افزایش دهید.

۴. محتوای فعلی خود را بررسی کنید و نیازهای جدید را شناسایی کنید.

وقت آن است که یک بازنگری کلی روی محتواهای قبلی خود بیندازید. در بلاگ و شبکه‌های اجتماعی خود چه نوع محتواهایی منتشر کرده‌اید؟ این محتواها چقدر شما را به اهدافتان نزدیک‌تر کرده‌اند؟ خوب بررسی کنید ببینید چه نوع محتوایی نیاز به بهبود دارد، چه موضوعاتی هست که قبلا روی آن کار نکردید و لازم است اضافه شوند، چه موضوعاتی هست که نتایج خوبی داشته و می‌توانید آن‌ها را ادامه دهید؟ لیستی از این موارد تهیه کنید و در برنامهٔ محتوایی خود بگنجانید. 

۵. نتایج کمپین‌ها و اقدامات خود را بسنجید و بررسی کنید.

مهم‌ترین کاری که پس از اجرای کمپین‌ها باید انجام دهید، تحلیل و بررسی نتایج است. با این کار، می‌فهمید که کجای مسیر را درست پیش رفته‌اید و کجا اشتباه کردید. با تحلیل نتایج، به مرور تجربیات بیشتری کسب می‌کنید و کمپین‌های خود را بهینه‌تر اجرا می‌کنید. 

رهگیری KPIها در یک کمپین دیجیتال مارکتینگ

شاخص کلیدی عملکرد یا KPI، همان متر و ابزار اندازه‌گیری شما برای سنجش میزان موفقیت یک کمپین است. به کمک این شاخص‌ها می‌توانید مشخص کنید که با اجرای هر کمپین، چقدر به اهداف خود نزدیک شده‌اید.

• دیجیتال مارکترها با مشخص کردن این شاخص‌ها نشان می‌دهند که تا چه حد کارهایشان تاثیر مثبت بر کسب‌وکار گذاشته است. سنجش این شاخص‌ها در دنیای آنلاین بسیار راحت‌تر از دنیای آفلاین است.
• مهم‌ترین قسمت ایجاد شاخص‌های عملکرد کلیدی، انتخاب این است که ببینید چه چیزی را باید بسنجید. برای انتخاب KPI مناسب فقط کافیست فاکتورهایی را در نظر بگیرید که بیشتر بر اهداف سازمان شما تاثیر می‌گذارند. مثلا تعداد ثبت‌نام روی پنل، تعداد افرادی که وارد لندینگ پیج شدند، تعداد فروش و…
• به طور کلی هر KPI به نرخ تبدیل گره خورده است. به کمک نرخ تبدیل می‌توانید ببینید چه تعداد از کاربران به هدف شما نزدیک‌تر شده‌اند. 

برای سنجش نتایج و بررسی KPIها، نیازی به این نیست که همه چیز را به‌صورت دستی بنویسید و تحلیل کنید. معمولا پلتفرم‌هایی که از آن‌ها برای بازاریابی استفاده می‌کنید، تحلیل‌ها و گزارشات هر کمپین را در اختیارتان قرار می‌دهند. مثلا اگر در نجوا پنل کاربری داشته باشید، به هر سه سرویس پوش نوتیفیکیشن، ایمیل و پیامک به‌صورت یکجا دسترسی دارید. پس از اتمام هر کمپین، گزارشات دقیق و کاملی در اختیارتان قرار می‌گیرد. با استفاده از این گزارشات، تحلیل و بررسی نتایج برایتان بسیار آسان خواهد بود.

سنجش کیفیت استراتژی دیجیتال مارکتینگ

تقریبا نیمی از کسب‌وکارها سالیانه ۱۰ هزار دلار روی بخش بازاریابی خود سرمایه‌گذاری می‌کنند. ۹۳ درصد آنان بودجه دیجیتال مارکتینگ خود را افزایش داده‌اند اما فقط ۳۹ درصد آنها اعلام کرده‌اند که استراتژی دیجیتال مارکتینگ اثربخشی داشته‌اند. برای اینکه بتوان این میزان را افزایش داد باید به گونه‌ای به آمارها و داده‌های صحیح دست پیدا کرد که تحلیل درستی داشته باشند و بتوان آن‌ها را بهبود بخشید. برای سنجش کیفیت استراتژی دیجیتال مارکتینگ خود به نکات زیر توجه کنید:

1. اولویت‌های خود را مشخص کنید. مثلا برای شما مهم‌تر این است که کاربران، ایبوک شما را دانلود کنند، میزان نرخ تبدیل بالاتری داشته باشید، لیدهای باارزش‌تری بیابید، هزینه دریافت مشتری را کاهش دهید یا مشتریانتان زمان بیشتری به شما متعهد بمانند. یا شاید میزان ترافیک وب‌سایت، زمان ماندن روی صفحه، نرخ پرش، تعداد فالوئرهای شبکه‌های اجتماعی و بازدید از صفحات، ارزش بیشتری برای شما داشته باشد. 
2. نرخ تبدیل را دست کم نگیرید. شاید برخی از فعالیت‌های مخاطبان شما در لحظه برایتان سودی نداشته باشند اما در درازمدت به شما کمک کنند. مثلا مشترک شدن کاربران در خبرنامه، تعداد دانلودهای ایبوک یا ایجاد حساب از این دسته تبدیل‌ها هستند. در عوض برخی از حرکت‌های کاربران نقطه عطفی برایتان محسوب می‌شوند. مثلا اگر با پشتیبانی شما تماس بگیرند، درخواست دمو کنند یا روی سایتتان خرید کنند باید برایتان بسیار ارزشمند باشد.
3. در کمپین‌های مختلف بازاریابی باید به گونه‌های متفاوتی کیفیت استراتژی دیجیتال مارکتینگ خود را بسنجید. مثلا در موتورهای جستجو نرخ کلیک، تعداد بک لینک و جایگاه ارگانیک برای کلمات بیزنسی بسیار مهم است. در شبکه‎‌های اجتماعی تعداد منشن‌ها، تعداد انتشار محتواها و میزان تعامل اهمیت دارد. در کمپین‌های ایمیلی نیز بهتر است میزان کلیک‌های روی CTA، نرخ فوروارد و نرخ تبدیل به مشتری را در نظر بگیرید.

نتیجه‌گیری

فراموش نکنید اگر چیزی را نتوانید اندازه‌گیری کنید قطعا نمی‌توانید آن را مدیریت کنید. پیش از آنکه وارد دنیای دیجیتال مارکتینگ شوید حتما استراتژی و برنامهٔ خود را مشخص کنید سپس به کمک ابزارها و شاخص‌های سنجش عملکرد، آن را به نتیجه و هدفتان نزدیک کنید. در این راه می‌توانید از ابزارهایی مانند ایمیل مارکتینگ نجوا یا سرویس پوش نوتیفیکیشن نجوا نیز استفاده کنید و کار خود را ساده‌تر پیش ببرید.