قیف فروش چیست و چگونه می‌توان از آن استفاده کرد؟
آیا شما هم بارها با اصطلاح قیف بازاریابی روبه‌رو شده‌اید، اما مفهوم و دلایل اهمیت فوق‌العاده آن را نمی‌دانید؟ قیف بازاریابی ابزار مفیدی برای تجسم مسیر مشتری از اولین برخورد او با برند شما تا لحظه تبدیل شدن به خریدار است. اگر می‌خواهید روند فروش در کسب و کار شما تا حد ممکن کارآمد باشد، باید در ساخت قیف فروش یا Funnel Sale دقت کنید و وقت زیادی را به بهینه‌سازی قیف فروش خود اختصاص دهید.
در این مقاله با مفهوم، مزایا، مراحل ساخت و مدل‌های گوناگون قیف فروش آشنا می‌شوید و دید جامعی درباره قیف بازاریابی مناسب برای کسب و کار خود پیدا می‌کنید. با این نوشته همراه باشید.
قیف فروش (قیف بازاریابی) چیست؟
قیف بازاریابی مراحلی که بازدیدکننده از کسب اولین اطلاعات درباره برند شما تا زمان تبدیل شدن به مشتری طی می‌کند را به صورت بصری نمایش می‌دهد. رایج‌ترین نوع قیف بازاریابی از 4 مرحله زیر تشکیل شده است و به مدل AIDA معروف است:
توجه (Attention): مخاطبان از طریق موتورهای جستجو، آگهی، پست شما در رسانه‌های اجتماعی یا تعریف دوستان و آشنایان درباره شما اطلاعاتی کسب می‌کنند.
علاقه (Interest): بازدیدکنندگان به این نتیجه می‌رسند که شما توانایی حل مشکل آنها را دارید و به کسب اطلاعات بیشتر در مورد شما علاقمند می‌شود.
میل و تصمیم‌گیری (Desire): مخاطبان تحقیقات خود را کامل کرده و تصمیم می‌گیرند که از خدمات شما استفاده کنند.
اقدام (Action): مشتری اقدام مورد نظر را انجام می‌دهد. اقدام می‌تواند براساس مشتری و نوع کسب و کار متفاوت باشد. (خرید محصول و خدمات، ثبت نام، پر کردن فرم) وقتی کسی کاری که شما می‌خواهید را انجام می دهد، این اقدام به عنوان تبدیل شناخته می‌شود. مثلا در مورد قیف بازاریابی شرکت آمازون بازدید کننده چند مرحله زیر را قبل از خرید محصول طی می‌کند:
-
- مراجعه به سایت Amazon.com
- مشاهده محصولات
- تصمیم‌گیری و اضافه کردن محصول به سبد خرید
- تکمیل خرید
مجموعه مراحل تبدیل را به این دلیل قیف می‌نامند که در بالای قیف، افراد زیادی اولین قدم را برمی‌دارند (بازدید از سایت شما یا مشاهده کمپین بازاریابی) و به عبارتی وارد قیف می‌شوند. در طی مراحل گفته شده تعدادی از این افراد فرایند را رها می‌کنند و در نتیجه تعداد کمتر می‌شود و در پایین قیف که باریک‌تر است، علاقمندان به خرید باقی می‌مانند.
مزایای استفاده از قیف فروش برای کسب و کارها
استفاده از قیف فروش در بازاریابی می‌تواند مزایای زیادی برای کسب و کار شما به دنبال داشته باشد. چند مورد از مزایای قیف بازاریابی در ادامه ذکر می‌شوند.
- درک انگیزه‌های مشتریان بالقوه و کمک به آنها برای تحقیق و خرید
- تحلیل استراتژی‌ها و انتخاب استراتژی‌های مؤثر برای هر مرحله از قیف
- تقویت رابطه با مشتریان بالقوه و مشتریان فعلی
- ایجاد برنامه بازاریابی عملی برای کاربران در مراحل مختلف قیف
- دستیابی سریع‌تر به اهداف کسب و کار
مراحل قیف بازاریابی
در این بخش با مراحل مختلف طراحی قیف فروش آشنا می‌شوید.
آگاهی (Awareness)
اولین مرحله از مراحل قیف فروش، آگاهی است. وقتی مشتریان بالقوه برای اولین بار وارد قیف می‌شوند، شما باید فرض را بر این بگیرید که هیچ اطلاعی راجع به برند شما ندارند. در اینجا وظیفه شما آگاه کردن آنها است. این مرحله که به بالای قیف شناخته می‌شود (TOFU) بر آموزش مخاطبان تمرکز دارد. شما باید از انواع محتوا مانند نمونه‌های زیر برای دادن اطلاعات و آگاه کردن مشتریان بالقوه استفاده کنید.
- پست‌های قابل اشتراک
- پست‌های شبکه‌های اجتماعی
- اینفوگرافیک‌ها
- ویدئوها
- ایبوک‌ها
- پادکست‌ها
البته لازم نیست تمام آنها را امتحان کنید، تنها موارد جذاب‌تر از دید مخاطبان را آزمایش کنید و میزان موفقیت آنها را پیگیری کنید. اگر در میانه راه متوجه شدید که روش شما مخاطبان مناسبی را جذب نمی‌کند، می‌توانید انواع دیگر را امتحان کنید.
ارزیابی (Evaluation)
مرحله ارزیابی در وسط قیف (MOFU) قرار دارد. در اینجا مشتریان بالقوه محصولات و خدمات شما را ارزیابی می‌کنند و تعیین می‌کنند که آیا به خدمات شما نیاز دارند یا خیر؟ شما باید در این مرحله اعتماد مخاطبان را جلب کنید. مصرف‌کنندگان در این مرحله به دنبال دلایلی برای انتخاب محصول و خدمات شما هستند. موارد زیر می‌توانند در این مرحله کمک کننده باشند.
- مطالعات موردی
- مقاله‌های سفید
- ایمیل‌ها
- ایونت‌ها و وبینارها
در این مرحله لازم است که شما از خود بپرسید:
- آیا این افراد در حال تبدیل به مشتری هستند؟
- آیا این محتوا باعث تولید لیدهای بیشتر و افزایش فروش می‌شود؟
ایجاد محتوای خوب مشتریان بالقوه را به سمت خرید هدایت می‌کند، به همین دلیل داشتن استراتژی محتوایی جامع بسیار مهم است.
تبدیل (Conversion)
همه افراد دوست دارند ابتدا مطمئن شوند و بعد خرید کنند. شما در این مرحله باید به مشتریان بالقوه دلایل کاملا واضحی ارائه دهید تا باعث جلب اطمینان آنها شود و به این نتیجه برسند که خرید محصولات و استفاده از خدمات شما کاری بسیار هوشمندانه است. این مرحله در پایین قیف بازاریابی قرار دارد (BOFU) و باید به مشتریان دلایلی برای خرید ارائه دهد. در این مرحله باید محصولات خود را با محصولات مشابه مقایسه کنید و نقاط تمایز آنها را به خوبی برجسته کنید. با این روش می‌توانید به راحتی بر تصمیم مشتریان تأثیر بگذارید. در این مرحله لازم است به موارد زیر دقت کنید:
- آیا فراخوان‌های عمل مناسب و جذابی در محتوای من وجود دارد؟
- آیا مراحل خرید ساده و راحت هستند؟
ارائه نسخه آزمایشی رایگانی به مشتریان می‌تواند منجر به خرید شود. شما باید اشتیاق مشتریان به خرید را افزایش دهید، زیرا هدف نهایی شما تبدیل آنها به مشتری است.
رضایت (Delight)
استراتژی محتوایی کلی شما باید جذب مشتری و نگهداری آنها باشد. در واقع باید هدف شما فراتر از انجام خرید توسط مشتری باشد. شما باید محتوایی را به مشتریان ارائه دهید که باعث ادامه رابطه آنها با کسب و کار شما شود و فیدبک‌های خود را با شما به اشتراک بگذارند. در اینجا شما باید سوالات زیر را از خود بپرسید:
- آیا این محتوا، مشتریان را به ارائه فیدبک ترغیب می‌کند؟
- آیا مخاطبان با خواندن این مطالب، آن را به دوستان خود معرفی می‌کنند؟
- آیا این محتوا حاوی تجربه‌های خرید موفق سایر مشتریان است؟
شما در این مرحله می‌توانید با تبلیغات ویژه و پیش نمایش محصولات جدید، با مخاطبان خود در ارتباط بمانید. حتی اگر مشتری شما خرید خود را تکرار نکند، اما به احتمال زیاد شما را به دیگران معرفی خواهد کرد.
مدل‌های مختلف قیف فروش
قیف SLO (Self-Liquidating Funnel)
در این نوع قیف تمرکز شما روی جذب لید است. شما می‌خواهید از طریق این قیف هزینه‌های تبلیغات خود را از بین ببرید. این موضوع به معنای دریافت رایگان لید است و در نتیجه هر سودی که در آینده از این راه بدست آورید، سود خالص است.
- قیف وبینار اتوماتیک (Automated Webinar Funnel)
در این مدل جذاب، شما بیش از یک ساعت از زمان خود را با مشتری بالقوه می‌گذرانید و به احتمال زیاد در پایان او به شما اعتماد خواهد کرد.
- قیف جذب لید + ایمیل (Lead Magnet + Email Funnel)
این مدل، رایج‌ترین مدل برای قیف فروش است. شما با مجموعه‌ای از ایمیل‌های اتوماتیک با مخاطبان خود در ارتباط هستید و آنها در نهایت تبدیل به مشتری می‌شوند.
- قیف فروش مشتریان سطح بالا
در این مدل برنامه‌های برتر خود را به مشتریان بالقوه از طریق تماس تلفنی اعلام می‌کنید. در این مدل قیف فقط با لیدهای واجد شرایط و افرادی صحبت می‌کنید که در تصمیم خود جدی هستند.
- قیف فروش رایگان
در این مدل تعدادی از محصولات ارزان خود را به صورت رایگان به مخاطبان پیشنهاد می‌دهید. آنها پس از دریافت و استفاده از آن محصول به شما علاقمند شده و در ادامه شما می‌توانید محصولات گران‌تر را به آنها بفروشید.
- قیف فروش چالش
در این مدل از قیف شما چالش 5 تا 7 روزه‌ای برگزار می‌کنید. این چالش‌ها بازدهی بالایی دارند، زیرا انجام کارهای مشترک برای مخاطبان هیجان و ارزش زیادی دارد.
شاخص‌های تجزیه و تحلیل در قیف بازاریابی
بعد از ایجاد قیف، لازم است که در مرحله آخر عملکرد قیف بازاریابی خود را بررسی کنید. در این قسمت با مهم‌ترین شاخص‌های تجزیه و تحلیل قیف بازاریابی دیجیتال خود آشنا می‌شوید.
نرخ تبدیل
نرخ تبدیل مهم‌ترین شاخص برای ارزیابی قیف فروش است. این معیار تعداد بازدید‌کنندگانی را که در هر لحظه وارد قیف می‌شوند و تعداد تبدیل آنها به مشتری را تعیین می‌کند. هرچه این مقدار بالاتر باشد، نشان‌دهنده این است که شما در مسیر درستی حرکت می‌کنید.
منابع ورودی
نظارت بر منابعی که افراد از طریق آنها وارد قیف می‌شوند، داده‌های مفیدی برای تحلیل قیف فروش به شما ارائه می‌دهد. این مورد می‌تواند به شما ایده‌هایی بسیار خوب برای گسترش فعالیت‌های بازاریابی بدهد.
زمان صرف شده در هر مرحله
باید بررسی کنید که مخاطبان چه مدت در مراحل مختلف قیف باقی می‌مانند و در کدام مرحله مشتریان بالقوه قیف را ترک می‌کنند. این موضوع کمک می‌کند تا محتوای مناسب‌تری تولید کنید.
میزان خروج از هر مرحله
اگر با بررسی قیف مشاهده کنید که افراد زیادی در مرحله‌ای خاص قیف فروش را ترک کرده‌اند، در نتیجه باید محتوای بهتری فراهم کنید و پاسخ مناسب‌تری به سؤالات و نیازهای مخاطبان بدهید.
نرخ تعامل با محتوا
اگر در پست‌های گوناگون از فراخوان‌های عمل استفاده کرده‌اید، اکنون بررسی کنید که کدام یک از فراخوان‌های عمل مشتریان بیشتری تولید می‌کند. می‌توانید با آپدیت آن بخش، موفقیت خود را افزایش دهید.
جمع‌بندی
ایجاد قیف فروش و بازاریابی به روش گفته شده در بالا کار ساده‌ای نیست که تنها در یک روز بتوانید آن را به صورت کامل انجام دهید. قیف فروش پروژه‌ای دنباله‌دار است که باید تا زمانی که کسب و کار شما وجود دارد، آن را به صورت فعال پیگیری کنید. هرچند ایجاد قیف فروش راحت نیست اما یکی از بهترین فرصت‌ها برای کسب و کار شما است و کارایی و اثربخشی بسیار زیادی برای پیشرفت شما به دنبال دارد.
منابع:
neilpatel | lucidchart | thatcompany | singlegrain | raelyntan
ارسال نظر
تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.