۱۲ ایده بازاریابی برای افزایش فروش در کمپین‌های مناسبتی (مانند یلدا و جمعه سیاه)
مناسبت‌های آغاز زمستان از موقعیت‌هایی هستند که هیچ دیجیتال مارکتری نمی‌خواهد آن‌ها را از دست بدهد. از حراج‌های بزرگ جمعه سیاه و سال نو که کمپانی‌های بزرگ نظیر آمازون با کمپین‌های فروش ویژه از آن‌ها استقبال می‌کنند تا کمپین‌های شب یلدا و نوروز کسب‌وکارهای ایرانی که هم مشتریان و هم فروشندگان برای آن‌ها انتظار می‌کشند. چند سالی است فروش‌های مناسبتی در کسب‌وکارها و فروشگاه‌های آنلاین هم اهمیت ویژه‌ای پیدا کرده و همزمان با بلک‌فرایدی کسب‌وکارهای ایرانی نیز کمپین‌های فروش ویژه با نام‌های جمعه سیاه یا حراجمعه و … را اجرا می‌کنند.
اگر یک فروشنده آنلاین هستید، فرقی نمی‌کند چه چیزی می‌فروشید. از محتوای مفید و محصولات آموزشی گرفته تا کفش و کیف و لباس و لوازم خانه به شما توصیه می‌کنیم این مناسبت‌ها را از دست ندهید.
برای اجرا کردن یک کمپین مناسبتی موفق قبل از هر چیز نیاز به برنامه‌ریزی دارید. به همین خاطر در در این مقاله تصمیم داریم فهرستی از ایده‌ها را مطرح کنیم که به اجرای بهتر و موفق‌تر کمپین‌های شما کمک می‌کند.
بر اساس گزارش‌ها در سال ۲۰۱۹، ۶۱ درصد خریدهای بلک فرایدی از موبایل بوده و ۳۹ درصد آن‌ها از دسکتاپ انجام شده است. در سال‌های اخیر تعداد بیشتری از مردم از موبایل برای انجام امور روزمره مانند خرید لوازم مورد نیازشان استفاده می‌کنند و بنابراین نباید از اهمیت موبایل مارکتینگ غافل شوید.
افزایش فروش آفلاین در کمپین‌های مناسبتی
برخی صاحبان کسب‌وکارها به اشتباه فکر می‌کنند که دیجیتال مارکتینگ و تجربه خرید حضوری دو حوزه کاملا مجزا هستند. درست است که ابزارهایی مانند تبلیغات آنلاین، شبکه‌های اجتماعی، ایمیل مارکتینگ و … از طریق افزایش ترافیک، جذب کاربر و … کار را برای کسب‌وکارهای آنلاین بسیار ساده کرده‌اند، اما استفاده از دیجیتال مارکتینگ برای کسب‌وکارهای آفلاین نیز خالی از لطف نیست.
اگر صاحب یک فروشگاه هستید، فصل خریدهای مناسبتی زمان خوبی است برای اینکه به تلفیق روش‌های بازاریابی آنلاین با تجربه فروش سنتی فروشگاهتان فکر کنید. در ادامه به راه‌هایی اشاره می‌کنیم که می‌توانید از ابزارهای دیجیتال مارکتینگ برای تشویق مشتریان به خرید حضوری استفاده کنید.
۱. تخفیف بیشتر در خرید حضوری را به مشترکین آنلاین‌تان اطلاع دهید.
امکانات ویژه‌ای برای خرید حضوری در کمپین جمعه سیاه یا یلدا در نظر بگیرید و آن‌ها را از طریق ابزارهای آنلاین به مشترکینتان اطلاع دهید. «ویژه بودن» این امکانات یک ابزار بسیار خوب برای تشویق مشتریان است و افراد بسیاری را به خرید از شما ترغیب خواهد کرد.
این تخفیف یا پروموشن‌ها می‌تواند در قالب کوپن خرید، تزیینات و کادوپیچ کردن خرید، اعتبار هدیه یا هر چیزی باشد که می‌تواند توجه کاربران شما را به خود جلب کند.
توجه کنید که پیام شما واضح باشد و به صورت شفاف زمان و شرایط پروموشن را بیان کند و در این فصل شلوغ زمان زیادی از کاربران شما مصرف نکند. به‌علاوه اگر امکانات ویژه خرید حضوری را به یک روز مشخص یا مثلا روزهای آخر هفته محدود کنید، احتمالا افراد بیشتری را به فروشگاه خود خواهید کشاند.
برای این کار می‌توانید از ابزارهای پوش نوتیفیکیشن یا ایمیل مارکتینگ استفاده کنید. این دو ابزار به علت سرعت ارسال و دسترسی مستقیم به مخاطبین می‌توانند تاثیرگذارترین ابزارها برای اطلاع‌رسانی حراج‌های محدود نام بگیرند.
۲. یک Call to Action برای دیدن مکان فروشگاه به ایمیل اضافه کنید.
اگر فروشگاه شما، شعبه‌های متعددی دارد، حتما یک دکمه Call to Action برای پیدا کردن شعبه‌ها به ایمیل اضافه کنید تا مشترکین آنلاین بتوانند فروشگاه حضوری شما را به راحتی پیدا کنند.
این دکمه هم‌چنین می‌تواند کاربران را به صفحه‌ای از وبسایت شما ببرد که آدرس شعب در آن فهرست شده است. توجه کنید که این صفحه حتما برای موبایل و موتورهای جست‌وجو بهینه‌سازی شده باشد.
۳. میزبان رویداد‌های حضوری باشید.
اگر می‌خواهید ویژه‌برنامه یا تشریفات خاصی در شعب حضوری فروشگاهتان برگذار کنید، حالا بهترین زمان است. این ویژه‌برنامه‌ها را از طریق کانال‌های دیجیتال مارکتینگ اطلاع‌رسانی کنید. می‌توانید ایمیلی با این موضوع ارسال کنید، پیامک بزنید یا در شبکه‌های اجتماعی برندتان به آن بپردازید تا کاربران بدانند این رویداد در چه زمانی برگذار خواهد شد. به این ترتیب نه تنها آگاهی مخاطبین فعلی برندتان را ارتقا می‌دهید بلکه خریداران را تشویق می‌کنید رویداد ویژه شما را در شبکه دوستان خود تبلیغ کنند.
در ایمیلی که ارسال می‌کنید نیز لینک یا دکمه برای انتقال به شبکه‌های اجتماعی را فراموش نکنید تا مخاطبین بتوانند به سادگی جدیدترین اخبار و اطلاعات برند شما را دنبال کنند.
۴. جدیدترین محصولات فروشگاه را به کاربرانتان معرفی کنید.
به مخاطبین دیجیتال برندتان درباره جدیدترین محصولات و به‌روزترین اطلاعات ایمیل بزنید. این ایمیل به‌خصوص برای اطلاع‌رسانی پرطرفدارترین و پرفروش‌ترین محصولات اهمیت دارد و می‌تواند صحبت از برند شما و در نتیجه مراجعات حضوری به فروشگاه را افزایش دهد.
هم‌چنین اگر موجودی محصول پرفروش شما به پایان رسیده می‌توانید اطلاعاتی درباره اینکه چه زمانی مجددا موجودی تامین خواهد شد، برای کاربران بفرستید. این روش باعث می‌شود محصول خاص در ذهن کاربران پررنگ شود و آن‌ها برای تهیه آن مجددا به شما مراجعه کنند.
۵. تکمیل بانک ایمیل مشتریان
اگر از خریدارانتان ایمیل جمع‌آوری کرده باشید، قادر خواهید بود کاربرانی را که قبلا از شما خرید حضوری کرده‌اند، در بلک فرایدی هدف قرار دهید و برایشان ایمیل بفرستید. شاید بپرسید چه‌طور آن‌ها را به وارد کردن آدرس ایمیلشان تشویق کنیم؟ ما برای شما چند پیشنهاد داریم:
یک برگه برای ثبت‌نام در اختیار مشتری قرار دهید.
شاید پیشنهاد احمقانه‌ای به نظر برسد اما می‌توانید یک جدول چاپ کنید و از کاربران بخواهید ایمیلشان را برای اطلاع‌رسانی در آن ثبت کنند. فراموش نکنید حتی اگر این روش تاثیرگذاری کمی داشته باشد، بهتر از این است که هیچ ایمیلی به دست نیاورید. از آن گذشته قطعا از دیدن اینکه چه تعداد از مشتریان شما ایمیل خود را در لیست ثبت می‌کنند، شگفت‌زده خواهید شد.
می‌توانید یک تبلت یا کامپیوتر متصل به اینترنت نیز برای این کار در نظر بگیرید و بسته به جامعه مشتریانتان ممکن است با اقبال بیشتری نیز مواجه شوید. تنها کافی است دستگاه مورد نظر را با جدول ایمیل‌ها در دسترس کاربران بگذارید تا خودشان ایمیلشان را وارد کنند.
هنگام نهایی کردن خرید آدرس ایمیل مشتری را بپرسید.
یکی از بهترین زمان‌ها برای دریافت آدرس ایمیل مشتری زمانی است که واقعا از شما خرید کرده است. احتمال اینکه این مشتریان به ادامه ارتباط با شما علاقه نشان دهند، خیلی بیشتر از کسانی است که برای بازدید یا گشت‌وگذار به فروشگاه شما آمده‌اند.
درباره مزایای ثبت ایمیلشان با آن‌ها صحبت کنید اما حواستان باشد احساس نکنند بیش از حد اصرار می‌کنید. بهترین راه این است که همزمان یک پیشنهاد ویژه هم برای خرید بعدی‌شان لحاظ کنید.
یک قرعه‌کشی طراحی کنید.
قرعه‌کشی‌های رایگان یک راه ساده برای دریافت تعداد زیادی آدرس ایمیل از مشتریان است. بعدتر می‌توانید از این آدرس ایمیل‌ها برای بازاریابی کمپین بلک فرایدی یا مناسبت‌های دیگر استفاده کنید.
اما به تلاش کنید مشتریان متوجه شوند که این لیست ایمیل علاوه‌بر قرعه‌کشی برای کمپین‌های ایمیل مارکتینگ یا اطلاع‌رسانی‌های برند شما نیز مورد استفاده قرار می‌گیرند. در غیر این صورت ممکن است بعد از تعطیلات با نارضایتی یا لغو عضویت مشترکین لیست ایمیلتان مواجه شوید.
ایده‌های دیجیتال مارکتینگ برای کمپین‌های مناسبتی
بازاریابی مناسبت‌ها چندان تفاوتی با بهترین کمپین‌هایی که در طول سال اجرا کرده‌اید ندارد جز آن‌که به بازه زمانی کوتاه‌تری محدود می‌شود. بنابراین نباید هنگام ساخت کمپین مناسبتی، نکات پایه‌ای مانند طراحی ایمیل یا ایده‌پردازی مناسب را فراموش کنید.
در ادامه پیشنهاداتی برای بهینه‌تر کردن کمپین‌های یلدا و جمعه سیاه را مطرح می‌کنیم که می‌توانند به استراتژی بازاریابی شما کمک کنند.
۶. کاربران سایت را گروه‌بندی کنید
کمپین‌های ایمیلی اگر متناسب با مخاطبین طراحی شده باشند، همواره نتایج بهتری خواهند داشت.
نیل شافر متخصص بازاریابی شبکه‌های اجتماعی: همانند هر کمپین بازاریابی دیگری اینگیجمنت کمپین‌های جمعه سیاه کاملا به لیست ایمیل شما وابسته است. لازم است مخاطبین خود را تقسیم کرده و بر اساس علایق و رفتارشان در چند سگمنت مختلف گروه‌بندی کنید. از طریق گروه‌بندی، شخصی‌سازی و پیدا کردن علاقمندان واقعی کسب‌وکارتان -چه در شبکه‌های اجتماعی و چه در کمپین‌های ایمیلی- است که می‌توانید بیشترین اینگیجمنت را از کاربرانتان دریافت کنید.
دسته‌بندی کاربران لیست ایمیلتان اولین قدم برای انجام این کار است. زیرمجموعه کوچک‌تری از مخاطبین ایمیلتان را هدف قرار دهید که ویژگی‌های مشترکی دارند و محتوای ارسالی‌تان را با نیازها و علایق آن‌ها هماهنگ کنید. ممکن است بپرسید چه نوع گروه‌بندی برای بازاریابی یلدا و جمعه سیاه مناسب است؟
اطلاعات خرید قبلی
از پیشینه خرید برای گروه‌بندی مشتریان استفاده کنید و ایمیل را متناسب با رفتارهای خرید آن‌ها طراحی کنید. هدف قرار دادن مشتریان بر اساس آن‌چه قبلا خریده‌اند به شما کمک می‌کند کالاهای مکمل خریدشان را پروموت کنید و چیزهایی را به آن‌ها پیشنهاد کنید که ممکن است علاقه ایشان را برانگیزد.
اولویت‌های مشتریان
به کاربران خود فرصتی بدهید تا کمی درباره علایقشان به شما بگویند. اطلاعاتی که مشتری از ترجیحات و اولویت‌های خود به شما داده باشد، می‌تواند پایه‌ای برای یک گروه‌بندی موفق و یک کمپین اثربخش قرار بگیرد.
برای مثال یک استراتژی معمول برای فروشگاه‌های لباس دریافت اطلاعات جنسیت کاربر هنگام ثبت‌نام است تا بتوانند ایمیل‌های مرتبط‌تری ارسال کنند. در هر حال بسته به زمینه کسب‌وکار شما ویژگی‌هایی وجود دارند که ممکن است بخواهید در مورد آن‌ها بدانید.
اگر اجازه دهید کاربران هنگام ثبت‌نام موضوعات متناسب با علایقشان را مشخص کنند و سپس به این ترجیحات توجه کنید، نسبت به ارسال‌های عمومی به تمام لیست ایمیلتان نرخ اینگیجمنت بسیار بالاتری دریافت خواهید کرد.
اینگیجمنت قبلی
ممکن است بخواهید محتوای کمپین خود را با میزان درگیری و تعامل قبلی مخاطب با ایمیل‌هایتان تنظیم کنید. این کار از سویی به شما اجازه می‌دهد به مشتریان با اینگیجمنت بالا توجه کنید و احیانا برای آن‌ها پاداش وفاداری یا ارزش ویژه‌ای در نظر بگیرید و از سوی دیگر به شما کمک می‌کند با مشتریان کمتر علاقمند به شیوه‌ای ملایم‌تر و متفاوت‌تر برخورد کنید و برای مثال برای آن‌ها با فرکانس کمتری ایمیل ارسال کنید. این کار به بهبود نرخ دلیوری ایمیل‌های شما کمک خواهد کرد.
چاد وایت نویسنده کتاب «قواعد ایمیل مارکتینگ»: در فصل تعطیلات و حراج‌ها حجم ارسال ایمیل به شکل غیرمنتظره‌ای بالا می‌رود که می‌تواند باعث مشکلاتی در دلیور شدن ایمیل‌ها شود. نگاهی به لیست ایمیلتان بیندازید. در صورتی که بخشی از کاربران شما در ۱۰ ماه گذشته هیچ ایمیلی را باز نکرده‌اند و روی هیچ عنوانی کلیک نکرده‌اند، بهتر است در حراج مناسبتی نیز آن‌ها را از دریافت‌کنندگان ایمیل مستثنی کنید تا نرخ تبدیل کمپین‌های بعدی خود را نیز بهبود بخشید.
۷. شبکه‌های اجتماعی را فراموش نکنید.
برای گرفتن بهترین نتیجه از کمپین مناسبتی‌تان باید توجه خریداران را در همه بسترهایی که در اختیار دارید به خود جلب کنید و این یعنی باید در چندین کانال بازاریابی فعال باشید.
یک استراتژی موثر به کار گرفتن ایمیل مارکتینگ و شبکه‌های اجتماعی به صورت توامان است. زمانی که کاربران در چند موقعیت با پیام شما مواجه شوند، شانس بیشتری برای جلب توجه آن‌ها خواهید داشت.
۸. کمپین خود را زود شروع کنید.
یک راه برای ایجاد هیجان و توجه پیرامون پیشنهادات مناسبتی شما این است که حرف زدن از آن‌ها را زود شروع کنید. اینکه مناسبت‌ها به یک بازه زمانی کوچک محدود می‌شوند به این معنا نیست که نمی‌توانید زودتر توجه‌ها را به سمت آن‌ها جلب کنید.
بیایید ببینیم بهترین زمان برای آغاز کمپین جمعه سیاه یا یلدای شما چه زمانی است؟
شما می‌توانید از حدود یک ماه قبل کانال‌های شبکه‌های اجتماعی و ایمیل مارکتینگ را با تیزر کمپین مناسبتی‌تان فعال کنید.
علاوه‌بر ایجاد توجه حول کمپین شما، تیزرها می‌توانند برای ساخت لیست ایمیل نیز بسیار مفید باشند. با تیزر کاربران را تشویق کنید در لیست ایمیل ثبت‌نام کنند تا اولین کسی باشند که از پیشنهادات و تخفیف‌ها باخبر می‌شوند.
یک استراتژی موثر دیگر برای جلب توجه کاربران و علاقمندان جمعه سیاه این است که در ماه قبل راهنمای خرید یا محصولات پرفروش خود را برای آنان آماده کنید. این کار کمک می‌کند در میان انبوه پیشنهادات، نام برند شما در ذهن مخاطبین باقی بماند.
۹. حسی از فوریت به کاربران القا کنید.
فوریت و محدودیت زمان یک ابزار بازاریابی بسیار قوی است. این نکته به‌ویژه هنگامی که درباره تبلیغات ایمیلی صحبت می‌کنیم، برجسته می‌شود. در واقع ایجاد این حس می‌تواند فروش ایمیل‌های شما را تا ۳۰۰ درصد افزایش دهد. اما چه‌طور باید این کار را انجام دهیم؟
از زبانی متقاعدکننده کمک بگیرید.
به کار گرفتن زبانی که بر محدودیت زمانی تاکید می‌کند، می‌تواند تاثیرگذاری عنوان و Call to Action ایمیل‌های شما را دوچندان کند. اگر این زبان را با لحنی ترکیب کنید که مشتری را به اکشن ترغیب می‌کند، می‌توانید تجربه فروش درخشانی را رقم بزنید.
اطمینان حاصل کنید که Call to Action ایمیل شما کاملا شفاف باشد و به شکل واضحی به کاربر بگوید پیشنهاد شما چیست و او چه کاری باید برای دست‌یابی به آن پیشنهاد انجام دهد.
شمارش معکوس
دیدن یک ساعت شمارش معکوس و تاثیر روان‌شناختی که بر مخاطب دارد، یک روش بسیار قدرتمند برای ترغیب کاربران به اکشن و انجام خرید است. یک تایمر شمارش معکوس در ایمیل‌هایتان قرار دهید تا نرخ کانورژن را بالا ببرید. تایمر می‌تواند ساعات و دقایق باقی‌مانده به آغاز فروش ویژه را نمایش دهد.
نگرانی از دست دادن فرصت
نگرانی از دست دادن فرصت یک تاکتیک بازاریابی است که می‌توانید آن را در زبان بازاریابی خود لحاظ کنید. عباراتی نظیر «بزرگترین فروش سال» یا «بیشترین تخفیف‌های فصل» در کمپین جمعه سیاه می‌تواند مشتریان را تشویق کند که تا دیر نشده برای خرید محصولات مورد نیازشان اقدام کنند.
یادآوری سبد خرید
همانند هر زمان دیگری از سال، کاربرانی هستند که خریدشان را کامل نکرده‌اند. حوالی زمان کمپین جمعه سیاه یادآوری سبد خرید نیمه‌کاره اهمیت بیشتری نیز می‌یابد و به وسیله آن فروشگاه‌های آنلاین می‌توانند خریداران احتمالی خود را هدف بگیرند. پیشنهاد تخفیف روی سبد خرید یا انواع دیگر طرح‌های تشویقی می‌تواند از تاثیرگذارترین راه‌ها برای بازگرداندن مشتریان باشد، به‌ویژه در فصل تعطیلات و حراج‌ها که اغلب کاربران مشغول گشت‌وگذار به دنبال محصولات موردنظرشان هستند.
اما در نظر داشته باشید کمپین‌های یلدا و جمعه سیاه کمپین‌هایی کوتاه‌مدت اند بنابراین برای فرستادن ایمیل سبد خرید رهاشده زمان‌بندی مناسب داشته باشید و تعلل نکنید.
کریس آرندیل متخصص ایمیل مارکتینگ: لازم نیست ساعت‌ها برای ارسال ایمیل سبد خرید رهاشده صبر کنید. خریداران در موقعیت‌های ویژه با سرعت بسیار بیشتری نسبت به حالت عادی تصمیم می‌گیرند بنابراین فروشندگان نیز باید سرعت عمل بیشتری به خرج دهند.
۱۰.میزان متوسط خرید مشتریان (AOV) را افزایش دهید.
فوق‌العاده است که مشتریان در مناسبت‌های ویژه تمایل بیشتری به انجام خرید نشان می‌دهند اما می‌دانید بهتر از آن چیست؟
بله! اینکه هر خریدار در یک سفارش کالاهای بیشتر و سبد خرید بزرگ‌تری ثبت کند. راه‌هایی وجود دارد که به شما کمک می‌کند این امر را ممکن کنید:
ارسال رایگان
اگر برای سفارش‌هایی بالاتر از یک سقف مشخص، امکان ارسال رایگان در نظر بگیرید، متوسط ارزش سفارش‌هایتان (AOV) را افزایش خواهید داد. توجه کنید سقف حداقلی خرید را به میزانی بالاتر از متوسط فروشتان قرار دهید که مشتریان به خرید یک محصول بیشتر تشویق شوند نه اینکه این فاصله به‌سادگی با افزودن یک محصول جانبی اضافی پر شود. برای مثال در صورتی که میانگین قیمت محصولات شما ۱۰۰ هزار تومان است نباید حداقل خرید برای ارسال رایگان را ۱۲۰ هزار تومان در نظر بگیرید. بلکه آن را در محدوده ۱۸۰ هزار تومان قرار دهید تا مشتریان به خرید یک محصول بیشتر برای رفع نیازشان فکر کنند.
تخفیف به‌صورت درصدی از خرید
اگر برای خریدهای بالاتر از میزانی مشخص، تخفیف درصدی در نظر بگیرید، می‌توانید به افزایش AOV کمک کنید. می‌توانید برای درصد تخفیف شرط حداقلی از خرید قرار دهید و یا تخفیف را به صورت پله‌ای افزایش دهید. برای مثال ۱۰ درصد تخفیف برای خریدهای بیش از ۱۰۰ هزار تومان، ۱۵ درصد تخفیف خریدهای بالای ۱۵۰ هزار تومان و ۲۰ درصد تخفیف برای خرید بالاتر از ۲۰۰ هزار تومان. به این ترتیب کاربرانی که در خریدشان تردید دارند، تشویق می‌شوند به‌ازای تخفیف بیشتر مقدار بیشتری از خریدهایشان را از فروشگاه شما انجام دهند.
۱۱.زبان خاصی برای عنوان ایمیل در نظر بگیرید.
اولین ویژگی ایمیل که مشخص می‌کند کاربران ایمیل شما را باز می‌کنند یا نه، عنوان ایمیل است.
جمعه سیاه یکی از شلوغ‌ترین دوره‌های زمانی برای اینباکس ایمیل کاربران شماست. اگر در همان استراتژی قبلی خود باقی بمانید و همان کاری را بکنید که قبل‌تر می‌کردید، شانس کمتری برای جلب توجه کاربران دارید.
۱۲.از یک طراحی جذاب و چشم‌نواز برای کمپین مناسبتی استفاده کنید.
با تمام پیام‌هایی که در دوره حراج و پایان فصل، روانه اینباکس کاربران می‌شود، برای گرفتن نتیجه لازم است ایمیل خود را از بقیه متمایز کنید. در همین راستا لازم است انرژی و فکر ویژه‌ای به طراحی ظاهری ایمیل اختصاص دهید. ممکن است طراحی قالب جدید ایمیل برای کسی که از گرافیک و دیزاین سررشته‌ای ندارد، دلهره‌آور باشد. به همین خاطر می‌توانید از ساختار قالب‌های سفارشی یلدا و جمعه سیاه در پنل ایمیل مارکتینگ نجوا استفاده کنید یا از قالب‌های ایمیل مارکتینگ نجوا برای طراحی خود ایده بگیرید و با استفاده از ادیتور Drag & Drop تغییرات موردنظرتان را در قالب ایجاد کنید.
سخن پایانی
با استفاده از ۱۲ ایده‌ای که برای کمپین‌های یلدا و جمعه سیاه مطرح کردیم، می‌توانید کمپین‌هایی تاثیرگذارتر و پرفروش‌تر اجرا کنید. بهتر است هر چه زودتر برنامه‌ریزی و طراحی کمپین‌های خود را نهایی کنید تا شاهد رشد و بهبود چشمگیر آن‌ها باشید.
