اس ام اس مارکتینگ B2B چیست و چگونه از آن برای جذب مشتریان B2B استفاده کنیم؟
وقتی از اس ام اس مارکتینگ صحبت میشود، همه یاد کمپینهای B2C میافتند؛ مثل پیامکهایی که هرروز در تلفن همراه خود دریافت میکنند؛ ولی در واقع اس ام اس مارکتینگ برای مشتریان B2B یا کسبوکارها هم خیلی خوب جواب میدهد. البته بهشرطی که آن را درست و متناسب با این مشتری به کار بگیرید.
در این مقاله میخواهیم با اس ام اس مارکتینگ B2B بیشتر آشنا شویم و کاربردهای آن را بررسی کنیم. مزایای آن و نکاتی را هم برای موفقیت در این نوع کمپینها توضیح میدهیم.
اس ام اس مارکتینگ B2B چیست؟
اس ام اس مارکتینگ که معرف حضورتان هست؛ یکی از شیوههای بازاریابی که به شما امکان میدهد با ارسال پیامک، با مشتریان فعلی و بالقوهتان ارتباط برقرار کنید. حالا اس ام اس مارکتینگ B2B چیست؟
اگر همین پیامک را نه برای مشتریان عادی، بلکه برای مشتریان مرتبط با کسبوکار مثل مدیران کسبوکارها بفرستید؛ میشود اس ام اس مارکتینگ B2B.
پیامک ابزار قدرتمندی است که کسبوکارهای B2B با کمک آن با مشتریان بالقوه و فعلی خود رابطه برقرار و آن را حفظ کنند؛ برای نمونه با تبلیغ محصولات و خدمات، پیشنهاد تخفیف و ارائه خدمات پشتیبانی میتوانند این ارتباط را ایجاد کنند و ادامه دهند.
این روزها که موبایل همیشه دم دستمان است، اس ام اس مارکتینگ B2B میتواند یک شیوۀ سریع و مؤثر برای برقراری ارتباط با مشتریان باشد. یک رسانۀ بیواسطه که متن آن شخصیسازی شده و به احتمال زیاد دیده میشود.
در کسبوکارهای B2B با توجه به سیستم بازاریابی و فروشی که دارند، به شیوهٔ متفاوتی از کسبوکارهای B2C از بازاریابی پیامکی استفاده میشود. در ادامه میگوییم که هر ۲ تیم مارکتینگ و فروش چطور از پیامک در راستای تحقق اهداف خود کمک بگیرند (منبع: vibes).
تیم مارکتینگ چطور از بازاریابی پیامکی B2B استفاده کنند؟
قبل از اینکه تیم فروش بهسراغ بستن قراردادها و معاملات برود، به جذب یکسری لید یا همان سرنخ نیاز دارد؛ مشتریان بالقوهای که پتانسیل تبدیل شدن به مشتری فعلی را دارند و به احتمال زیاد، محصول شما را خریداری میکنند.
تیم مارکتینگ این وظیفه را به عهده میگیرد و با استفاده از روشهایی مثل همین بازاریابی پیامکی B2B، لید را جذب میکند و به تیم فروش تحویل میدهد.
تیم مارکتینگ باید لحن و محتوای متنی پیامک را طوری طراحی کند که به مشتری احساس فوریت بدهد و او را برای انجام اقدام مورد نظر تشویق کند. این محتوا میتواند دربارۀ رویدادها، وبینارها و دورههای آموزشی، کد تخفیف اختصاصی یا اطلاعرسانی کمپین جدید شما باشد.
گاهی اوقات هم پیش میآید که یکی از مشتریان خوبتان، مدتی است دیگر از شما خرید نمیکند. با ارسال یک پیامک اختصاصی، میتوانید او را به سمت کسبوکارتان برگردانید و به خرید مجدد تشویق کنید. در تصویر زیر، مهمترین کاربردهای اس ام اس مارکتینگ B2B را برایتان جمعآوری کردهایم (منبع: dotdigital).
تیم فروش چطور از بازاریابی پیامکی B2B بهره بگیرند؟
بعد از اینکه تیم مارکتینگ موفق به جذب لید شد، تیم فروش وارد عمل میشود و لیدها را به مشتری بالفعل تبدیل میکند. البته در این مرحله همچنان میتوانید از بازاریابی پیامکی B2B بهره ببرید و از آن برای تعامل با مشتریان بالقوه و نهایی کردن خریدها استفاده کنید.
احتمال دارد که مشتریان به ایمیلها یا تماسهای تلفنی توجه نکنند یا پاسخ ندهند؛ اما اکثر افراد پیامکها را در عرض چند دقیقه باز میکنند و میخوانند؛ پس خیالتان از بابت دیده شدن پیامتان راحت باشد. پیامک تبلیغاتی مختصر و مفید است و اطلاعات کلیدی را بهسرعت در اختیار مشتری قرار میدهد، برای همین است که از آن استقبال میشود.
تیم فروش در این مرحله باید پیامکها را بر اساس نیاز و ترجیحات خاص هر مشتری تنظیم کند و بفرستد. هرچه این تجربه اختصاصیتر باشد، شانس بیشتری برای جذب مشتری و فروش دارید. البته فراموش نکنید که اس ام اس مارکتینگ B2B همیشه به قصد فروش انجام نمیشود، بلکه میتواند یک یادآوری دوستانه برای مشتری باشد تا ارتباط او با برند از دست نرود.
نتایج بازاریابی پیامکی B2B قابل اندازهگیری است و به تیم فروش امکان میدهد تا این نتایج را بهطور مؤثر تجزیه و تحلیل کنند، استراتژیها را در صورت نیاز دوباره بچینند، نرخ تبدیل را افزایش دهند و مشتریان را در بلندمدت راضی نگه دارند.
با مفهوم اس ام اس مارکتینگ B2B و روش استفادۀ تیمهای مارکتینگ و فروش از آن آشنا شدیم. حالا در ادامه، 11 کاربرد آن را در بازاریابی B2B بررسی میکنیم.
۱۱ کاربرد پیامک در بازاریابی B2B
همان طور که گفتیم، بازاریابی پیامکی B2B کاربردهای زیادی برای کسبوکارهای B2B دارد. در این بخش بهطور جزئی ۱۱ کاربرد آن را بررسی میکنیم.
۱. جذب لید
حفظ و تقویت روابط با مشتریان فعلی بسیار مهم است؛ اما نباید از اهمیت پیدا کردن مشتریان جدید غافل شد. البته برای جلوگیری از اتلاف وقت و منابع، باید بهدنبال لیدهای استراتژیک بگردید؛ یعنی کسانی که احتمال تبدیل شدنشان به مشتری زیاد است و هدفمند انتخاب شدهاند.
برای جذب لید، میتوانید یک لینک در پیامک قرار دهید که مشتری را به فرم ثبتنام در سایت شما هدایت میکند. با این کار میتوانید در زمان مناسبتر با مشتری جدید ارتباط برقرار کنید.
برای مثال نمونهٔ زیر را بخوانید:
- 30 درصد تخفیف برای قردادهای یکساله سفارش سازمانی از رستوران سرآشپز تا ۱۰ تیر
برای سفارش تماس بگیرید:
[شمارهتماس]
۲. برنامهریزی قرار ملاقاتها
بهجای زمانبندی دستی قرار ملاقاتها، آن را از طریق پیامک به مشتری اطلاعرسانی کنید. برای گفتوگو با سرنخهای احتمالی، از پنل ارسال پیامک برای قطعی کردن روز و ساعت ملاقات استفاده کنید و کسبوکار خود را حرفهای جلوه دهید.
اگرچه این پیامکها بهطور خودکار برای مشتریان ارسال میشوند، توصیه میکنیم لحن آنها را طوری تنظیم کنید که انگار در حال یک مکالمۀ دوستانه با مشتری هستید. استفاده از این لحن دوستانه باعث میشود مشتری با پیامکهای شما ارتباط بهتری برقرار کند.
۳. یادآوری و اطلاعرسانی
در بازاریابی B2B، سروکار شما با سایر کسبوکارهاست که تقویمهای شلوغی دارند و ممکن است قرار ملاقات یا جلسه با شما را گم کنند. با ارسال پیامک B2B میتوانید زمان جلسه، وبینار یا مهلت پرداخت را به آنها یادآوری کنید و مطمئن شوید که مشتری شما هیچ موقعیت مهمی را از دست نمیدهد.
نمونهٔ زیر را بخوانید:
- خانم تقیزاده عزیز!
برای یادآوری، فردا ساعت 10 صبح منتظر دیدار شما در دفتر شرکت بهاران هستیم.
برای لغو نوبت ۲ ساعت زودتر تماس بگیرید.
۴. اشتراکگذاری محتوا
محتواهای ارزشمندی را که مثلاً برای بلاگ یا خبرنامه تولید میکنید، برای مشتریان علاقهمند به آن موضوعات بفرستید تا ترافیک بیشتری بهسمت سایت روانه کنید. برای نتیجهگیری بهتر، موقع جذب لید از علایق مشتریان بپرسید و آنها را بر اساس علاقهمندیشان تقسیمبندی کنید.
حالا میتوانید هر محتوا را برای کسانی بفرستید که میدانید به آن موضوع علاقه دارند. ارسال هدفمند پیامک B2B برای مخاطبان ارزش بیشتری خلق میکند و احتمال دیده شدن پیام را افزایش میدهد.
برای مثال نمونهٔ زیر را بخوانید:
- 📣مقالهٔ جدید بلاگ نجوا📣
اس ام اس مارکتینگ B2B چیست و چه مزایایی دارد؟
در لینک زیر بخوانید:
[لینک]
۵. کمپینهای بازاریابی قطرهای
کمپین بازاریابی قطرهای یک روش متداول برای پیگیری مشتریان و برقراری ارتباط مستمر با آنهاست. برای پیش بردن این نوع کمپین با اس ام اس مارکتینگ B2B، شما محتوای چند پیامک را آماده میکنید و در بازههای زمانی مشخص بهطور خودکار برای مشتریان میفرستید.
مثلاً در طول یک ماه، سه پیامک B2B برای مشتری ارسال میکنید؛ یا طوری برنامهریزی میکنید که مشتریان یک پیامک مشخص را روزانه بهمدت دو هفته دریافت کنند.
۶. پیگیری مشتری
پیگیری لید جذبشده یا مشتریان فعلی و قبلی به کسبوکار شما کمک میکند همیشه در ذهن مخاطبان بماند و رابطهٔ ایجادشده حفظ شود. این کار را میتوانید با پیامک و با رویکرد بازاریابی قطرهای انجام دهید.
برای مثال، نظرسنجی از مشتری، دعوت مشتری به مشاهدهٔ محصولات جدید یا ارسال تخفیف به لیدهایی که هنوز به مشتری تبدیل نشدهاند، نوعی پیگیری مشتری هستند.
۷. نظرسنجی و دریافت بازخورد از مشتری
خلق یک تجربۀ رضایتبخش برای مشتریان با فروش محصول تمام نمیشود و آنها را در بلندمدت حفظ نمیکند. برای اینکه بدانید مشتریان شما چه تجربهای داشتهاند و چطور میتوانید خدمات بهتری به آنها ارائه دهید، باید بهسراغ نظرسنجی و دریافت بازخورد از مشتری بروید.
بسیاری از پلتفرمهای بازاریابی پیامکی B2B دارای امکان نظرسنجی هستند که به مشتریان امکان میدهد نظر خود را در یک پیام کوتاه با شما به اشتراک بگذارند. برای استفاده از این قابلیت پنل شما باید به منشی پیامکی مجهز باشد.
همچنین میتوانید لینک نظرسنجی پس از خرید را برایشان در قالب پیامک بفرستید و از آنها بخواهید چند دقیقه برای بازخورد دادن به شما وقت بگذارند؛ مثل نمونهٔ زیر:
نمونهٔ زیر را هم ببینید:
- جناب رستمی!
از شما ممنونیم که با تکمیل کردن پرسشنامه نحوه خدمترسانی شرکت آهنآلات فرمانی، مت را در ارائۀ خدمات بهتر یاری میکنید:
(لینک نظرسنجی)
۸. اطلاعرسانی دربارهٔ موجودی و سفارشهای مشتری
از اس ام اس مارکتینگ B2B برای بهروزرسانی وضعیت سفارش مشتری یا اطلاعرسانی موجودی محصولات استفاده کنید. پیگیری سفارشها بخش جداییناپذیری از کارهای روزمرۀ شماست و ارسال پیامک، مشتریان را تشویق میکند تا اگر سؤالی در مورد محصولات و خدمات دارند، با شما تماس بگیرند.
نمونهٔ زیر را بخوانید:
- یگانه عزیز!
سفارش عمده شامپوی موی چربی که درخواست کرده بودید، در افقشاپ باز شده است.
برای خرید روی لینک زیر بزنید:
[لینک]
۹. ارتباط دوطرفه با مشتری
کسبوکارها میتوانند از اس ام اس مارکتینگ B2B به صورت انبوه برای تبلیغ محصولات یا اطلاعرسانی رویدادها استفاده کنند و از مشتریان بخواهند به آنها پاسخ دهند. سپس با مشتریان علاقهمندی که پاسخ دادهاند، ارتباط برقرار کنند و از این رویکرد تعاملی برای وفادارسازی مشتری بهره ببرند.
۱۰. پاسخگویی خودکار
پاسخگویی خودکار یک ابزار ضروری و قدرتمند برای کسبوکارهایی است که همزمان با چند مشتری کار میکنند. این کار بهکمک منشی پیامکی انجام میشود که بالاتر گفتیم.
اصطلاحی به اسم «پنجرۀ طلایی» وجود دارد که میگوید مشتریان فقط 5 دقیقه برای دریافت پاسخ از سمت شما صبر میکنند و بعد به احتمال زیاد به سراغ گزینۀ دیگری میروند.
اینجاست که اهمیت پاسخ خودکار روشن میشود. با این ابزار میتوانید در کوتاهترین زمان ممکن به مشتری پاسخ دهید و آنها را منتظر نگذارید.
برای مثال، پیامکی برای تبلیغ خدمتی جدید فرستادهاید و در آن از مشتری خواستهاید در صورت تمایل به آشنایی بیشتر با آن خدمت، عدد یا کلمهٔ مشخصی را بفرستد. با منشی پیامکی میتوانید بلافاصله اطلاعات تکمیلی را برای مشتری بفرستید.
به نمونهٔ زیر توجه کنید:
- یگانه عزیز!
در صورتی که تمایل دارید پیشنهادهای جدید ما برای ارتقای کسبوکار خود را دریافت کنید، عدد 2 را ارسال کنید.
۱۱. آموزش مشتری
برای اینکه لید تبدیل به مشتری شود یا مشتری همچنان مشتری بماند، باید او را آموزش داد. بهخصوص در کسبوکارهای B2B که فرایند تصمیم به انجامدادن یک معامله یا خرید معمولاً طولانی است و به تأیید افراد مختلفی در کسبوکار نیاز دارد.
برای همین باید نیازهای مخاطب را بشناسید تا متناسب با آن مشتری را آموزش دهید؛ برای مثال اطلاعاتی دربارهٔ ترندهای بازار، محصولات جدید و هرچیزی که به تصمیمگیری آنها کمک کند، در اختیار آنها قرار دهید.
بازاریابی پیامکی B2B اینجا هم به شما کمک میکند. با ارسال پیامکهای مرتبط در زمان مناسب به مشتری مناسب، میتوانید رابطهٔ خود با مشتریان را پرورش دهید تا به خرید منجر شود یا برای خرید بازگردند.
مزیتهای اس ام مارکتینگ B2B چیست؟
اگر هنوز مردد هستید که در کسبوکار B2B خود از پیامک استفاده کنید، خوب است با مزیتهای آن آشنا شوید (منبع: dexatel).
- نرخ دیده شدن پیامک 98 درصد است که در مقایسه با نرخ 20 درصدی ایمیل، یک کانال بازاریابی عالی محسوب میشود (منبع: cm)
- ارسال پیامک روشی فوری برقراری ارتباط با مشتری است و بهسرعت ارسال و خوانده میشود
- میتوانید پیامکها را با توجه به علایق مشتریان شخصیسازی کنید و ارتباط دوستانهای با آنها برقرار کنید
- کمپینهای اس ام اس مارکتینگ B2B در مقایسه با سایر کانالهای بازاریابی، مقرونبهصرفه هستند
- نرخ پاسخگویی پیامکهای B2B بالاست؛ به این معنی که مخاطبان هدف به احتمال زیاد با پیام شما درگیر میشوند و اقدام مد نظرتان را انجام میدهند
نکتههایی که بازاریابی پیامکی B2B را به ابزاری برای فروش تبدیل میکنند
چطور میتوانید از بازاریابی پیامکی B2B بهترین نتیجه را بگیرید و به فروش بیشتر برسید؟ در این بخش، نکاتی را برای رسیدن به این اهداف مطرح میکنیم.
همیشه اول اجازه بگیرید
قبل از ارسال هرگونه پیامک، مطمئن شوید که از سمت مخاطبان خود اجازه دارید و آنها مایل به دریافت پیامهایتان هستند. مخصوصاً که این روزها مشتریان میتوانند به راحتی با ارسال «لغو 11»، دریافت پیامکهای شما را متوقف کنند.
راهکار حرفهای این است که فرم درخواست اشتراک پیامک را در سایت قرار دهید تا هر کس خواست، عضو پنل پیامکی شما شود. یک راه دیگر هم این است که هنگام دریافت مشخصات مشتری، از او بپرسید که آیا تمایل دارد پیامکهای شما را دریافت کند یا نه.
عبارت «لغو۱۱» در مقالهٔ زیر به مخاطب اجازه داده تا اگر دوست ندارد، دیگر پیامکی از این شماره دریافت نکند:
حرفهای باشید
مهم است که همیشه تصویر حرفهای و معتبر خود را در ذهن مشتریان حفظ کنید و اعتماد آنها را از دست ندهید. به جای فروش تهاجمی، آموزش و خلق ارزش را در اولویت قرار دهید؛ طوری که مخاطبان حس کنند پیامکهای شما ارزشی را ارائه میدهند که در جای دیگری پیدا نمیشود.
کوتاه و توصیفی و خوانا بنویسید
از ایموجی و علائم نگارشی در متن پیامکها استفاده کنید؛ اما مراقب باشید که این استفاده بیش از حد نباشد. متن پیامک را کوتاه، مفید و واضح بنویسید و سعی کنید با استفاده از کمترین کلمات، منظور خود را به مخاطب منتقل کنید.
پیامک زیر کوتاه و خوانا نوشته شده و مفهوم خود را بهخوبی منتقل کرده است:
احساس اضطرار ایجاد کنید
در متن پیامک از تخفیفهای مدتدار یا محدودیتهای زمانی برای استفاده از یک کد تخفیف بگویید. مثلاً اگر موجودی یک محصول محبوب رو به اتمام است، آن را از طریق پیامک اطلاعرسانی کنید. ایجاد احساس اضطرار باعث میشود مشتریان سریعتر اقدام مورد نظر شما را انجام دهند.
در پیامک زیر، عبارتهای «با فرصت خرید محدود» و «تا دیر نشده اقدام کنید» برای ایجاد حس اضطرار نوشته شدهاند:
متن پیام را شخصیسازی کنید
اگر شناخت کافی از مشتریان خود داشته باشید، میتوانید محتوا را بر اساس ترجیح، رفتار، تعامل و سابقۀ خرید مشتریان شخصیسازی کنید. یعنی هر پیام را برای کسانی بفرستید که مشتاق دریافت آن هستند و به احتمال زیاد برایشان جذاب است.
برای مثال در پیامک زیر، شخصیسازی با بهکاربردن نام مخاطب را میبینید:
کالتواکشنهای شفاف در پیامک بگذارید
در کنار ارائۀ محتوای ارزشمند و جذاب، باید حواستان به گنجاندن یک CTA شفاف و ترغیبکننده هم باشد. البته اول باید ببینید که هدف شما از ارسال پیام چیست و میخواهید به چه نتیجهای برسید. سپس بر اساس استراتژی و هدفی که دارید، کالتواکشن را در پیامک قرار دهید.
برای مثال لینک صفحهٔ محصول را قرار دهید و دعوت کنید از آن بازدید کند، بخواهید عدد یا کلمهای را بفرستند تا با آنها تماس بگیرید یا در نظرسنجی شرکت کنند.
به مثال زیر توجه کنید:
طبق یک زمانبندی برنامهریزیشده پیامک بفرستید
زمانبندی صحیح میتواند بر عملکرد مثبت کمپینهای بازاریابی پیامکی B2B تأثیر بگذارد. هیچکدام از مشتریان شما دوست ندارند پیامکهای تبلیغاتیتان را ساعت 4 صبح دریافت کنند! بهتر است پیامک را طی روزهای کاری بفرستید و با توجه به شناختی که از رفتار مشتریان دارید، بهترین ساعت را برای ارسال اس ام اس انتخاب کنید.
همچنین خوب است که برای ارسال پیامکها از قبل برنامهریزی کنید تا در زمان ارسال پیامکها مجبور نباشید وارد پنل شوید و بهصورت دستی آن را ارسال کنید.
در پنل نجوا میتوانید برای ارسال پیامک به دقت روز و ساعت برنامهریزی کنید تا در زمان تعیینشده کمپین بهصورت خودکار اجرا شود.
اول تست کنید
مثل هر کانال بازاریابی دیگری، اول مطمئن شوید که کمپین اس ام اس مارکتینگ B2B شما جواب میدهد و نتیجهبخش است. میتوانید ابتدا آن را روی تعداد محدودی از مخاطبان تست کنید و اگر جواب داد، به سراغ گروه بزرگتری از آنها بروید.
در پنل نجوا میتوانید قبل از ارسال کمپین، پیامک تستی بفرستید و مطمئن شوید همهچیز درست کار میکند.
بعد تجزیهوتحلیل کنید
نتایج بازاریابی پیامکی B2B را در طول زمان پیگیری کنید تا ببینید کدام استراتژیها برایتان کار میکنند و کدامها نتیجهای ندارند. به این ترتیب، میتوانید کمکم بهترین مسیر را پیدا و مشکلات و چالشها را با دید بهتری برطرف کنید.
پنل نجوا به شما گزارش دقیقی از عملکرد کمپین پیامکیتان میدهد. در این گزارش تعداد کل ارسالها، تعداد پیامکهای تحویلشده به مخابرات، تعداد ارسالهای موفق و ناموفق و تعداد و نرخ کلیکها را مشاهده کنید.
همچنین اگر از لینک ترکر پیامکی استفاده کنید، میتوانید آمار دقیقتری از افرادی که با لمس لینک وارد سایت شما شدهاند، به دست آورید. نمونهای از گزارش پنل نجوا را در تصویر زیر میبینید:
با پیامک، مشتریان B2B را جذب کنید
جذب کردن سایر سازمانها و کسبوکارها بهعنوان مشتری کار راحتی نیست و باید از کانالهای مختلفی به طور مؤثر و استراتژیک وارد شوید تا به این هدف برسید.
همانطور که در این مقاله توضیح دادیم، اس ام اس مارکتینگ B2B یکی از این کانالهاست که امکان ارسال محتوای هدفمند و اختصاصی را برایتان فراهم میکند و به احتمال 98 درصد خوانده میشود! این فرصت ارزشمند بازاریابی را غنیمت بدانید و از آن برای برقراری یک ارتباط دوستانه و مستمر با مشتریان استفاده کنید.
شما چه نکتهای میتوانید برای موثرتر کردن بازاریابی پیامکی B2B به این مقاله اضافه کنید؟ در بخش نظرات بنویسید.
ارسال نظر
تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.